Para que un anuncio tenga éxito, el primer requisito es que apele a una necesidad sentida por la persona que lo recibe. Pero no todas las personas tienen las mismas necesidades. La motivación es el estado de ánimo que nos mueve a actuar para satisfacer alguna necesidad.
No todas las necesidades son iguales ni tienen la misma intensidad. Según el psicólogo Abraham Maslow, las distintas necesidades que debe cubrir cada individuo se agrupan en cinco niveles:
BÁSICAS. Se incluyen las necesidades fisiológicas básicas para mantener la vida humana y la supervivencia de la especie. Entre ellas encontramos las funciones básicas de alimentación, respiración e hidratación así como las necesidades internas para regular la temperatura y el pH.
Además, se incluyen las necesidades de evitar el dolor, mantener el equilibrio, expulsar los desechos de nuestro cuerpo y por supuesto la necesidad de tener relaciones sexuales.
Se puede decir que mientas no se cubren las necesidades más básicas, las personas no se preocupan por satisfacer las siguientes.
DE SEGURIDAD Y PROTECCIÓN. Una vez cubiertas y compensadas las necesidades básicas, en los individuos aparecen las necesidades de seguridad y protección. En estas necesidades se desarrollan también conceptos que acotan y ponen límites: la seguridad física, la salud de los individuos, la necesidad de cobertura del empleo, el mantenimiento de ingresos, la obtención de recursos, la seguridad moral, el núcleo familiar y la necesidad de la propiedad privada como tal.
DE AFILIACIÓN Y AFECTO. Dentro del tercer nivel, se encuentra el desarrollo afectivo de las personas y los niveles relacionales de la sociedad: la asociación, la participación en colectivos, el sentimiento de sentirse aceptado e integrado, la amistad, el compañerismo, el afecto y el amor. Este grupo de necesidades se cubren mediante la realización de servicios y prestaciones que incluyen actividades deportivas, culturales y recreativas.
ESTIMA. Maslow describió dos tipos de necesidades de estima, una alta y otra baja.
La estima alta concierne a la necesidad del respeto a uno mismo, el cuidado de nuestro yo y las necesidades de comunicación interna y autocomprensión que los individuos tenemos sobre nosotros mismos: confianza, competencia, maestría, logros, independencia y libertad.
La estima baja concierne al respeto de las demás personas y a la traslación de las necesidades de estima alta al resto de interacciones sociales: necesidad de atención, aprecio, reconocimiento, reputación, estatus, dignidad, fama, gloria, e incluso dominio sobre el resto de los individuos.
La carencia de estas necesidades se refleja en una baja autoestima y el complejo de inferioridad, al igual que el exceso de muchas de ellas, también es un origen de graves psicopatologías en muchos individuos.
AUTORREALIZACIÓN. En este último nivel se encuentran las necesidades más elevadas, se hallan en la cima de la jerarquía, y a través de su satisfacción, se encuentra un sentido a la vida mediante el desarrollo potencial de una actividad. Para alcanzar este nivel, todos los individuos necesitan alcanzar y completar hasta el mejor punto posible, el resto de niveles y necesidades inferiores.